À seulement 32 ans, Matthieu Lucas a réussi à bâtir quelque chose d’extraordinaire. Entrepreneur, guitariste et passionné de musique, il a patiemment construit de toutes pièces ce qui est devenu Matt’s Guitar Shop, attirant une clientèle prestigieuse venue des quatre coins du monde. Le parcours a été loin d’être simple. Pourtant, au vu de la qualité exceptionnelle des guitares d’artistes qui ornent chaque recoin de ce paradis musical — niché dans une rue discrète de Paris — tous ses efforts ont largement porté leurs fruits. « Ce n’était pas facile, parce que vous arrivez dans une boutique, vous avez l’air d’un gamin, et d’un coup vous commencez à parler de grosses sommes avec des marchands ou des collectionneurs très réputés. Certains se disaient : “Comment est-ce possible… ce type vend sûrement de la drogue quelque part” », plaisante-t-il en se remémorant les débuts de cette aventure ambitieuse.

Cependant, c’est peut-être le sens du marketing de Lucas et sa philosophie – selon laquelle même les guitares les plus prestigieuses sont faites pour être jouées sur scène – qui ont fait de lui la référence incontournable pour les guitares d’artistes. Des musiciens comme Marcus King, Craig Ross, Billie Joe Armstrong, Myles Kennedy et Yungblud ont tous rejoint l’aventure. « J’ai été très inspiré très tôt par les banques et les grandes institutions qui achètent des Stradivarius et les prêtent à des musiciens classiques en tournée », explique Lucas. « Les guitares doivent être partagées avec le monde. C’est ma théorie. C’est pour cela que nous les prêtons constamment pour la scène, et cela augmente toujours leur valeur. Ce sont de véritables témoins d’une époque très particulière où la guitare a tout révolutionné. »

Qu’est-ce qui vous a poussé à créer Matt’s Guitar Shop au départ ?

En réalité, cela fait un peu plus de dix ans maintenant. Le temps passe vite ! [Mais] tout a commencé quand j’avais 15 ans. Je ne m’intéressais pas vraiment à la musique ni à la guitare en général. Je jouais simplement aux jeux vidéo avec un ami. Son père est entré dans la chambre et nous a dit : « Les gars, vous devez écouter AC/DC. » Et moi, j’ai répondu : « D’accord, je vais accorder cinq minutes à ce type et à son vieux groupe, puis ce sera terminé. » Nous avons écouté, et Angus Young a vraiment été celui qui a bouleversé mon esprit ; ma passion pour la guitare est née à ce moment-là. Six mois plus tard, j’allais voir AC/DC dans un stade et j’achetais une copie de SG — et tout a commencé ainsi. Ensuite, j’ai simplement voulu acheter toujours plus de guitares en découvrant de nouveaux groupes. Petit à petit, je me suis rendu dans les magasins de guitare à Paris. Je passais beaucoup de temps dans une boutique appelée Guitar Store à Paris, et le propriétaire était gentil avec moi ; il m’a permis de découvrir l’univers de la vente de guitares — acheter, vendre… le quotidien d’un magasin de guitare. J’achetais et revendais déjà de mon côté. Matt’s Guitar Shop a donc commencé dans un appartement à Paris — un tout petit appartement. Trois ou quatre ans plus tard, nous avons eu l’opportunité d’obtenir ce lieu-ci, et tout est parti de là.

Quels ont été les premiers défis, notamment en tant que jeune entrepreneur ?

Au début, les gens vous enferment vraiment dans des cases, et ce n’était pas facile. Mais, petit à petit, j’ai rencontré des personnes qui m’ont fait confiance, et avec le temps, j’ai su avec qui je voulais travailler. Je ne viens pas moi-même d’une famille de musiciens. Donc, quand j’étais plus jeune, j’écoutais principalement tous ces artistes dans mes écouteurs. J’écoutais beaucoup Lenny [Kravitz] et Craig [Ross], car j’ai un profond respect pour ce duo et pour ce qu’il représente. Un jour, je suis allé chez Rudy’s Music [à New York], et Rudy venait justement d’échanger l’une des principales guitares de tournée de Craig, sa ES-345 de 1964. Je n’avais pas l’argent à l’époque, alors j’ai dit : « Donnez-moi trois mois. Je vais acheter et revendre en France, puis je reviendrai la chercher. » Mon ami, qui était avec moi à ce moment-là, m’a dit : « Tu es fou ? Cette guitare coûte beaucoup trop cher. » C’était une époque où les réseaux sociaux étaient différents. J’ai simplement envoyé un message à Craig sur Facebook, puis deux semaines sont passées, et je me suis dit : « D’accord, ce type est occupé. Il ne me répondra jamais. » Et soudain, mon téléphone s’est mis à exploser de notifications : Craig Ross venait de me répondre, et il a été d’une grande gentillesse. Il voyait un jeune de 22 ou 23 ans qui venait de faire un achat énorme par rapport à ses moyens. Quand j’ai acheté cette guitare, nous nous sommes rencontrés à l’Olympia à Paris, et c’est ainsi que notre relation a commencé. Pour moi, le simple fait de le rencontrer était déjà incroyable, car Craig prouve vraiment qu’on ne peut pas acheter l’élégance. J’ai rencontré Lenny plus tard, mais avec Craig, cela fait maintenant presque dix ans que nous gardons ce lien.

Quelles guitares d’artistes suscitent le plus de demande et d’attention ?

C’est assez varié. Nous avons la ES-335 de 1961 de John Frusciante, qu’il a jouée sur scène. Nous avons bien sûr la “Black Beauty” de 1955 de Paul Kossoff, qui a également été utilisée par Eric Clapton à l’époque de Cream, car ils échangeaient souvent leurs guitares. Cela fait presque dix ans que j’ai cette guitare, et je ne regrette absolument pas cet achat. Une autre pièce intéressante est la Esquire de 1951 de Steve Lukather. Nous avons aussi la basse de Cliff Williams d’AC/DC — le numéro trois, qui a tourné dans le monde entier pendant quatre ans avec AC/DC.

Comment votre vision du showroom a-t-elle évolué depuis l’ouverture ?

Quand j’ai lancé cette activité autour des guitares d’artistes, il y avait deux types de personnes : celles qui y croyaient et celles qui se moquaient de moi. Aujourd’hui, j’étais très fier d’assister à la vente aux enchères de [Jim Irsay] à New York, parce que je pense que la guitare a changé le monde, et qu’on écoutera encore la guitare dans 1 000 ans. Tous ces artistes auront disparu, mais il restera la musique et leurs instruments. Quand vous achetez cette guitare, vous devenez le gardien de leur héritage. Chaque jour dans la boutique, nous ressentons cela avec émerveillement, parce que j’ai vraiment cru en ce marché à une époque où il n’était pas encore considéré comme prestigieux.

Qu’est-ce qui rendait la vente aux enchères Jim Irsay si particulière ?

Tout le monde attendait cette vente. C’était, après tout, la plus grande collection de guitares d’artistes jamais réunie. Les gens commencent à comprendre qu’acheter une guitare peut avoir de nombreux avantages — que ce soit comme investissement ou simplement en tant que musicien. Mais si vous choisissez intelligemment, ces guitares ne perdront jamais de valeur, car il y aura toujours quelqu’un de plus riche que vous qui voudra posséder cette guitare.

Pourquoi les guitares de Jim Irsay ont-elles pris autant de valeur en si peu de temps ?

Cela dépend de la maison de vente avec laquelle vous travaillez, de l’endroit où vous achetez la guitare, et surtout du marketing autour de celle-ci. Le marketing est essentiel lorsqu’on veut vendre un instrument aussi précieux, et je pense que Christie’s a fait un travail remarquable. Ils sont allés partout, et en procédant ainsi, ils attirent les meilleurs acheteurs, parce qu’ils n’ont aucun doute sur ce qu’ils achètent. Tout a explosé parce que Christie’s a réuni tous ces acheteurs dans une seule salle. Ils pouvaient enchérir par téléphone, en salle ou sur Internet, mais ils étaient tous rassemblés autour de cette collection exceptionnelle. Je le constate aussi dans la boutique. Je n’ai pas un seul client de plus de 60 ans, et généralement mes clients ont entre 25 et 50 ans. C’est une nouvelle génération qui découvre l’univers des guitares, et ces personnes travaillent dur pour obtenir ces instruments. Quand vous les réunissez dans une même pièce, je peux vous garantir que vous verrez de nouveaux records mondiaux. Si la “Number One” de Jimmy Page avait été dans cette salle ce jour-là, elle serait partie facilement entre 20 et 30 millions de dollars.

Mais qui sont ces acheteurs ? Quels sont leurs profils ?

Je peux vous donner l’exemple d’une personne que je connais : Bobby Tseitli à Chicago. Bobby est un très bon ami — ces gens sont vraiment extraordinaires, et ils construisent une collection appelée Family Guitars. Je savais à quel point ils voulaient la “Tiger” de Jerry Garcia. Je lui ai donné une énorme accolade lorsqu’il a acheté cette guitare, et je peux vous garantir que ce soir-là, il a probablement pleuré comme un enfant en dormant à côté de sa guitare. Toute la salle était émue, parce qu’il enchérissait avec tout son cœur. Le lendemain soir, Derek Trucks l’a jouée sur scène. Franchement, qu’y a-t-il de mieux que cela ? Je pense qu’on devrait être reconnaissants envers ces personnes qui croient en ce marché et le rendent vivant, car ils n’achètent pas seulement des guitares ; ils rendent aussi les concerts plus passionnants. Tout le monde dans la salle se souviendra du jour où ils ont vu la guitare de Jerry Garcia dans les mains de Derek Trucks. Concernant le profil des acheteurs, je ne pose jamais trop de questions, sauf s’ils parlent d’eux-mêmes. Mais chez Christie’s, nous avons clairement vu des gestionnaires de fonds, des gens de la tech, des investisseurs en cryptomonnaies… donc c’est du nouvel argent, dans le bon sens du terme. De ce que je constate, nous avons de plus en plus de jeunes qui travaillent dur — dans la tech, le sport, ou ailleurs. Nous avons tellement de profils différents, et c’est toute la beauté de ce métier.

Pensez-vous que la Strat de David Gilmour remontera bientôt sur scène ?

Je connais de nom la personne qui l’a achetée, mais je ne la connais pas personnellement. S’il lit cette interview, je lui dirais simplement : je pense que vous devriez remettre cette guitare sur scène. Mais j’espère surtout que toutes les guitares de cette vente retourneront bientôt sur scène.

Comment la plupart de vos clients vous trouvent-ils ?

Les réseaux sociaux aident énormément. Vous mettez les guitares sur scène, les gens filment toujours. Le public reconnaît l’instrument, puis je reçois des SMS ou des messages sur Instagram. Je pense donc que tout le monde y gagne : le public, parce qu’il peut voir une guitare très spéciale ce jour-là ; la boutique, d’un point de vue marketing ; et aussi l’artiste, parce que lorsque cela arrive dans la presse, la tournée bénéficie elle aussi de cette visibilité. Quand Marcus King tournait à Paris il y a dix ans, il jouait dans des clubs devant 20 personnes, et nous étions déjà là. Aujourd’hui, il est évidemment beaucoup plus connu. Et il adore toujours jouer cette guitare de Paul Kossoff. Chaque fois qu’il vient à Paris, il la joue sur scène, et c’est l’une de ses guitares préférées.

Quelles tendances observez-vous aujourd’hui concernant les guitares qui atteignent les prix les plus élevés ?

Quand j’ai commencé, personne ne voulait vraiment d’une guitare de Green Day, par exemple. Aujourd’hui, on m’en demande beaucoup plus souvent. Je pense que c’est une question de génération : Green Day prend encore plus d’importance, parce que plus le groupe vieillit, plus son héritage grandit. Quand un groupe vieillit, ses fans vieillissent aussi, et ils ont davantage les moyens d’acheter les objets de leurs rêves. Quand un artiste disparaît, cela crée aussi une émotion particulière. Bien sûr, les gens leur manquent tellement qu’ils veulent posséder leurs guitares. Mais j’aimerais aussi voir l’une de ces énormes guitares “dinosaurs” mise en scène lors d’une vente aux enchères. Après le succès du modèle signature Gibson de Keith Richards, j’aimerais voir l’une des guitares de Keith partir aux enchères : la ES-355 noire, la Telecaster “Micawber”… ou encore les guitares de Jimmy Page, celle de Brian May ou la basse de Paul McCartney — ces instruments légendaires qu’ils utilisent encore aujourd’hui. Je pense que nous serions surpris par les prix qu’elles pourraient atteindre, car les records sont faits pour être battus et repoussés toujours plus haut. Et encore une fois, cela ne me surprendrait pas du tout de voir bientôt une guitare se vendre entre 20 et 30, voire 40 millions de dollars.

Voyez-vous des risques ou des idées reçues pour les nouveaux acheteurs qui entrent sur le marché de la guitare vintage, notamment ceux qui la considèrent comme un investissement ?

Je leur conseillerais de vérifier la provenance des instruments. Il faut choisir avec beaucoup de discernement. Si vous êtes bien conseillé et si vous achetez la guitare au bon prix, alors c’est une excellente chose.

Pour vous donner un exemple, lorsque j’ai acheté la guitare de Steve Jones, je savais qu’il existait des rumeurs selon lesquelles Steve aurait vendu l’originale quatorze fois à différentes personnes.

Nous avons donc vérifié les incrustations en nacre. Nous avons examiné chaque choc, chaque marque. Nous avons scanné les photos actuelles de la guitare et comparé ces incrustations en nacre. Quand vous obtenez trois correspondances, alors vous savez.

Au-delà de la valeur financière, qu’est-ce qui rend une guitare réellement collectionnable ?

Plus vous avez de provenance et plus l’histoire de la guitare est riche, mieux c’est. Par exemple, si Keith Richards a simplement pris une guitare deux minutes en coulisses sur un canapé et l’a signée, cela n’a pas vraiment de sens pour moi. Ce qui compte, c’est s’il l’a jouée sur scène. Pourquoi a-t-il choisi précisément celle-là pour sa collection personnelle ? Y avait-il une raison sonore particulière ?

Je ne suis pas d’accord avec les commentaires que l’on voit sur Internet disant : « Oh, David Gilmour a modifié la Black Strat 700 fois au fil du temps… » Si vous voulez une guitare vintage dans un état parfaitement d’origine, alors achetez simplement une guitare vintage classique. Ne regardez même pas une guitare d’artiste.

Je comprends que cela puisse sembler absurde pour certaines personnes d’acheter une guitare à 15 millions de dollars, mais je pense que plus elle a été modifiée, plus l’instrument devient personnel — et c’est justement ce qui rend sa valeur encore plus grande.

Il y a eu beaucoup de critiques concernant les sommes dépensées lors de la vente aux enchères Jim Irsay. Que diriez-vous à ceux qui estiment que les prix des guitares de collection ont perdu tout lien avec la réalité ?

Je pense que nous vivons dans un monde où les records sont faits pour être battus.

Je peux comprendre ce genre de remarque du point de vue de quelqu’un qui gagne un salaire moyen. C’est tout à fait compréhensible, parce que pour certaines personnes, il est déjà difficile de nourrir leurs enfants, et pendant ce temps, elles voient aux informations que quelqu’un vient d’acheter la guitare de David Gilmour pour 15 millions de dollars.

Mais je dirais que cela a toujours été ainsi, dans le sport, dans l’art… sans même parler du monde du football. Je pense que le monde découvre aujourd’hui les guitares à travers ces ventes aux enchères, à travers ces morceaux d’histoire, ainsi qu’avec les nouvelles générations de musiciens. Les riches seront toujours plus riches. Nous ne pouvons pas contrôler cela. Si un jour quelqu’un veut acheter la Strat de David Gilmour pour 50 millions de dollars, alors ce sera ainsi.

Quel a été votre moment le plus marquant en voyant l’une de vos guitares jouée sur scène ?

J’ai prêté à Myles Kennedy la guitare de Jeff Buckley sur scène à Paris il y a quelques années. C’était le dernier concert auquel j’ai assisté avant le Covid, et ce fut un moment très fort, notamment parce que cela se passait à l’Olympia, à Paris.

Tout cela était chargé de symboles. Nous avions préparé ce moment pendant quatre mois. Myles était la personne idéale pour chanter Hallelujah sur scène avec la guitare même sur laquelle Jeff avait enregistré cette chanson. J’en ai encore des frissons rien qu’en en parlant.

Un autre moment marquant a été lorsque j’ai vu Craig Ross jouer la Yardburst de Jeff Beck à Paris.

Si j’avais dit à mon moi plus jeune, qui écoutait Lenny Kravitz et Craig Ross, qu’un jour je posséderais la guitare de Jeff Beck et que Craig la jouerait ensuite en tournée — en particulier à Paris, ma ville natale — je ne l’aurais jamais cru. C’était vraiment un moment où la boucle était bouclée.